抖音直播爆火，精准广告推送，越来越多品牌和企业，开始关注抖音直播带货。
直播带货的执行成本也不算低，所以虚拟主播等形式，开始出现。即使这些直播体验并不是很好，但是有不错的效果。
这说明两点，一是平台流量真的非常好，另一个就是智能推荐系统，所产生的转化也是非常高。
如果你还没有关注到直播带货，也许你真的应该开始考虑了，任何市场都有饱和的时候，错过这个村就没有这个店了。
主播的作用
主播在直播起主导作用，主播的外在形象是用户首先关注到的，有时这个影响会大过商品和其它许多因素。主播的形象也需要精心设计，通过分析受众的喜好，依据他们最能接受的喜好打造。
直播的准备
直播中是不能中断的，前期需要做非常多的准备工作，包括产品、直播流程、直播话术等。直播时主播一是要保持清醒的头脑，二是要有专业的话术相配合，才能够最大化直播的效果。主播所讲的内容需要贴近产品，能够回答用户的主要问题，包括功效、用途、禁忌等内容。
产品定价
产品的定价是一个非常大的学问，低了我们会没有利润，甚至亏本，定价太高又没有吸引力，同样不会有太高的利润。所以，要特别关注到价格与销量、利润的关系，从中找到一个最佳平衡点。这也是所有运营的基本工作技能。许多运营渠道在一开始，我们并没有直接的数据，别人的数据再好，再详细也只是参考。要在运营中不断测试，找到最佳的平衡点，在这个基础上尝试提升，才不会出现太大的问题，大家也能够拿到不错的收益。
组合套餐
做货品套餐测试，找到用户最感兴趣的组合。这也需要我们通过半个月的测试，找出主打产品、引流产品，在不断的测试和数据分析中，找到最佳的利润平衡点。在这个过程中，我们能总结出更多经验，知道哪些产品销量可能会比较好，做到心中有数。
直播时，用户会部很多问题，而有些问题是多数用户关心的。助播要做好收集工作，及时与主播协调，做好这些问题的回复，解决了他们的疑惑，下单成交也是非常容易的事。
充分利用直播画面
直播画面是非常重要资源，做好画面利用率，可以最大程度吸引到用户。一般我们将画面分为前、中、后三块。在前景部分，我们可以展示最有吸引力的内容，具有权威性、展现极强品牌实力、产品被高度认可、代言人等的内容，这些内容能够起到与主播同样的作用，吸引用户，建立用户的信任。
产品和主播
中景就是我们的直播场景，场景里至少有产品和主播两个主体。主播需要有一个具体的人设和与产品、品牌相配的气质。主播的形象气质需要被品牌受众认可，具有亲和力，专业清晰的讲解，能够把用户带入到整个氛围当中去。将粉丝引入到场景中来，并与观众互动，解答观众的问题，调节直播地氛围，影响到用户购买的意愿，这就是中景的作用。
直播背景
后景是价值相对低的一块，但它的作用仍不容忽视。在后景中，我们可以展现更多的产品信息、活动优惠、品牌信息，起到促使用户下单的作用。固定呈现这些内容，让没有听到讲解的用户，也能够从文字图片中看到关心的内容。
产品利润
直播电商与传统线上电商有很大不同，其它电商平台可以卖许多的产品，而在一次直播中，我们不可能推太我的商品，这就需要我们推出组合产品，将利润和对用户的吸引拉到最高。在这些组合中，我们要区分不同组合的作用，一是引流款，这主要是高性价比的产品，他的目的是吸引更多用户进来，产生更多购买，保持店铺和直播有较高热度。
第二是主推款，这是针对我们的目标受众，精准投放到这部分人群中，能够形成较好的转化，达到提升销量的同时，能有不错的利润。
第三是利润款，这个是主要的利润产出点，我们可以投放到已经产生过购买的人群，他们对于品牌和产品的认可度相对较高，购买率也会较高。这部分产品也主要是满足有更高消费能力的人群需求。由于是组合产品，同样具有一度的性价比，相较于单独购买仍然有优势，这也是我们能够产生不利润的原因。
素材的取舍
在投放千川前，要做好一些准备工作，由于平台审核需要花费时间，所以素材要提前准备好。
首先我们要明确，在我们的角度“素材”是广告，而用户则不关心广告，他们关注的是需求解决，这两者之间是有矛盾的。而要如何在这两者之间找到切入点，就是做出一个好的素材的关键，能够将广告的内容，做成用户喜欢看的内容，而且要保证广告中能够完整表达我们的意图。产品、品牌的价值，卖点、引导话术，等内容都是我们需要的，不能将这些生硬的呈现在用户面前，需要一个优秀的策划，将用户的喜好、需求，与我们广告的营销思路结合起来。
素材的重要性
素材在投放中起着决定性的作用，直接与我们的转化，投产比相关。所以不论是自己做，还是找外包，都要在上面多下功夫。
在千川平台可以划分出两个大的人群分类，一是高价值商业人群，这类人群是大品牌、付费广告的目标人群，他们具有较强消费能力，对于他们的出价也会相对较高，整体着实不过强，是比较难从激烈的竞争中得取利润的。二类是深度的内容喜爱用户，他们对平台有较高的认可度，喜欢看有价值的内容，只要我们的内容能被他们看中，那么转化就不用愁。
素材方面是整个运营的核心所在，素材的维度要尽量多，毕竟受众用户关注的点不一样，提前准备多条素材。在运营中，素材的操作空间最大，而且可持续优化的周期更长，这也是运营增长点的来源。
素材的在信息流广告中，或者说是在头条系付费投放中，具有举足轻重的重用。一套好的素材可以极大降低成本，并且获得的推荐量也会非常巨大。虽然平台的本质仍然是利益，但是没有满足用户的利益，那平台也就没有存在的价值，这也是平台以用户为中心原则的体现。
好的素材不论是在哪类人群中，都能够有非常好的数据表现，所以，多花心思在素材上，是值得的。素材的质量直接决定了流量的质量和转化成本，其重要性甚至中以超过投手，或者说投手的关键价值，也就在于策划出优秀的素材。
素材更新迭代
按前期规则的几类产品组合，我们的视频素材也与之相对应，设置了引流类的视频，以及成单类的视频。另外素材也需要我们不断制作，与不断测试，打到相应产品组合最佳的视频搭配，最终达到理想的投产比。投放是最后的一个环节，关系到最终产出。投放时，需要在利润与出价之间，确定出一个合理的出价策略，达到预估的投产比，实现整个团队利润效果的最大化。
多帐户投放
在投放过程中，须要采用多帐户进行投放，每个帐号有不同的目的定位。多帐户投放，有明确的分工，更利于优化操作。比如有的帐号是拿来拓客的，提升整体用户的数量，迅速将直播气的人气拉起来。另一些帐户则主要是为了业绩产出，定向到的人群也是比较精准的核心用户，他们的成交是业绩的重要组成部分。这部分有分两类，一是老用户，二是意向度较高的用户。
店铺评分
抖音店铺有评分机制，与淘宝、京东、美团等类似，评分影响店铺流量。店铺有一个初始评价，这个评价相对较高，在我们开始运营时，评分多半会掉下来。这里有几个原因，一是我们刚开始运营能力不够，二是没有足够数据，支持我们把店铺数据做到很好。所以这是一个比较正常的现象，我不也不必过度惊慌。在评分中，商品的权重分占到评分体系的主要部分，差评尤其会对整体评分有非常大的影响。
直播话术
除开产品本身，主播的话术也会对评分有影响，主播的描述过于夸大，容易被平台惩罚，另一方面就是用户收到产品与主播的承诺有非常大的差距，也会导致用户的负向反馈。
直播中，主播要及时回答用户关心的问题，同时，也要在固定周期提供到产品，强调产品特点、优惠等，并且引导用户进行下单。
所以主播的作用的工作有较高难度，在找主播方面，我们也需要下功夫。
店铺评分
抖音平台的负面数据会对店铺有非常大，非常久的影响，所以需要我们非常仔细。一旦出现这样的情况，是很难弥补回来的，即使通过刷单、刷评价这样的方式，也难挽回。平台有智能算法系统，也很容易能发现这些异常作弊，被发现后处罚会更严重。前期我们就要有意识的避免出现这样的情况，防范于未然才是最了的办法。
物流体验是由我们的合作物流公司决定的，这也会一定权重。主要的考核有揽收速度，总配送时长。这两个都不是我们能直接决定，需要我们挑选合适的快递公司，在效率与成本之间权衡。
服务体验主要是针对投诉、纠纷、退货，做好这几方面的工作，服务体验的数据就能拿到非常高的评分。这一个版块有7天无理由退化，质量品质纠纷退化等，需要我们的售后人员有非常强的协调能力，尽量把这些纠纷改变成无理由退货，这样能够把影响降到最低。
店铺评分是非常重要的一个版块，这方面的几个数据，会直接影响到后期平台给我们的流量。熟悉每个规则对于我们做好店铺运营至关重要。
人员架构
我们将抖音电商的主要工作项目分为3大版块。一是直播间的运营，有主播、助播和场控。第二部分是内容运营部门，有编导、剪辑和拍摄，我们内容的策划和实际制作，都主要由他们完成，这个部分的工作是非常重要的。第三个版块是抖店运营，一般有售后客服、评分管理员等，主要是对店铺的日常维护，确保店铺有了一个不错的评分。
从整体运营来说，像直播、抖店后台运营等这些工作，我们自己做，或者找外包机构，都没有太大影响。但是如果我们想要长期经营下去，想有一个较大的发展，将项目掌握在自己手中，那就要自己做内容。内容可以说是抖音平台的核心，而外包团队并不能够深入了解企业和产品，优化的上限不会太高，他们也不能做到很好。而且时间长了，后面的发展瓶颈期会来得非常早。而企业要长期做好这个项目，还是要自己一步步做好内容，结合企业自身，这样优化下去才会有一个不错的效果。
运营是以最终的实际成交为目标，总体的考核也以这个为导向，针对个别岗位会有一些小的调整。运营、推广、主播是运营最重要的三个版块，对于他们的工作需要有准确的考核方式。为了达到最高的成交，要将与他们相高度相关的数据，作为主要考核标准。考核运营时要将总的成交额与投产比，作为他们的主要考核内容。推广则只需要对自己推广的数据负责，考核的主要数据就是 ROI。主播主要是引导用户成交，考核也是围绕转化率，数据越高，说明他的工作做得很好。
运营是团队的核心，要比相关平台运营经验。他需要有清晰的运营策略，懂数据分析，能够快速找到问题并解决。统筹协调各个版块的工作，协调好推广、货物流转、人员管理等工作。
主播是现场直接与观众互动的人，挑选好主播非常重要。在没有找到非常适合的主播时，可以尝试找一些优质的兼职主播。主播需要非常好的表现力，应变力，亲和力。只有优秀的主播，才能够把我们的整个团队的营销价值体现出来。不适合的主播会让我们的工作效果大打折扣。
策略与成交周期
对于不同产品服务，都有自身的成交周期限制。像日用产品的成交就会相对较快，单价相对低，使用需求高，而且不需要太长时间做决策。而一些高单价的、大型的产品，则需要一个比较长的考查和决策过程，这里我们在整个营销过程中，也需要针对不同特性的产品，制定不同的营销策略。容易现场即时成交的产品，我们尽量能够做到快速成交，缩短周期；而对于周期较长的产品，我们体现产出口的独特价值，也需要建立起与客户的联系，长期持续跟进，达到最终成交的目的。在过程中，我们也需要时常从全局复盘，找出弱点问题，迅速解决，不断提升营销的效果。
直播器材
直播设备也是非常关键的，网络直播需要做好灯光、主机、网络、收音、摄像这些准备工作，才能够给观众呈现一个不错的直播效果。
流量策略
在直播中做付费投放，是常用的引流手段。前期不断调整，做到精准有效的引流，数量能够满足项目的目标即可。
一般流量策略有两类，一是引流为主，采用人海战术，提升总体的观众基数，达到提高成交的目的。另一种是做高单价产品，精准直击高价值、高意向用户，这样的场景需要流量精准，及时解答用户的疑问，成单少但单价利润高，是这个类型的特点。
在做高单价产品时，我们的目标人群往往有限，过多无关的、低意向的流量，主播和场控不能及时照顾到，只会让我们流失精准用户。
前期规划非常重要，规划要有明确的营销策略。像一些高端的食品，针对的是有较强消费能力的人群，而我们在规划时，就要排除那些免费的意向不太好的流量，他们进入直播间，会很大程度上影响到高成交意向的用户。虽然我们流量多了，但会降低我们对真正目标人群的关注，导致转化效果不好。当然这只是一种情况，主要是产品的单价相对更高的场景。规划需要明白我们的产品怎样的，我们的受众是怎样的，这需要有一个清晰明确的策划。
人员考核
在直播过程中，主播、场控、助播等需要关注三个重要指标：评论率、转化率、一分钟停留占比。这三个数据有非常关键的作用，尤其是对于投放和在场的主播等人员，可以找出他们的不足。
在前期，素材方面，素材也属于测试阶段，要让它跑出足够的数据，再做分析。素材的前期有一个数据积累和模型建立的过程，要给它一些时间和消费，不要一看数据不好，就胡乱调整。
付费推广模型经验
前期可能我们的投产比不理想，但是在系统建立好投放模型后，系统会对我们的目标人群有一个成熟的预估，可以极大提升我们投放的精准度，最终达到提升投产比的目的。不论后期成本是保持还是降低，只要我们用户的质量提高了，那么投产也会随着提高。当然随着我们的优化，成本是完全有可能下降的，投产比也会趋于理想。
复盘总结
运营过程中，需要不断复盘，总结并提升相关的工作数据。主播在直播前期有一个磨合过程，我们需要根据后端数据反馈，不断优化主播的工作。包括直播时的话术、人设、流程、应对能力等多个方面，都需要不断做提升。
川公网安备 51010502011637号
